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當前位置：廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實戰(zhàn)>詳細內(nèi)容 有效動銷，姿態(tài)與策略一個都不能少 作者：崔自三 時間：2026-1-10 字體：[大] [中] [小]

　　線上推廣，線下體驗與服務，這是當下企業(yè)電商“云店+實體店+服務”的運作模式。當然，也有依托平臺直接面對顧客的純電商或微商。
　　可線上推廣如何引流，線下如何更好地鏈接線上，彼此相得益彰，實現(xiàn)產(chǎn)品的有效動銷？是企業(yè)提升銷量，尤其是節(jié)假日營銷需要重點研究的課題。
　　動銷，就要放下姿態(tài)，保持主動
　　除非，你與顧客能夠近距離接觸，或者通過各種媒體、線上推廣活躍在顧客面前，讓顧客知道你在賣什么產(chǎn)品，做什么促銷活動，或者說有什么樣的好處可以跟顧客分享，否則，你就必須要主動發(fā)掘顧客，招攬顧客，放下架子、丟下面子，大膽“表白”——你能給顧客帶來哪些最大化的利益，或提供更多的讓渡價值，
從而讓顧客傾心于你。
　　某著名餐飲企業(yè)，掃碼關(guān)注點餐，就成為了企業(yè)的會員。在企業(yè)的小程序上，不斷發(fā)布新菜品、套餐優(yōu)惠、消費券等信息。還定期通過發(fā)送短信，不斷地提醒顧客：“親，贈您一張85折優(yōu)惠券（滿100元可用，最高立減30元），有效期30天，部分商品可用，在小程序優(yōu)惠券查看，拒收請回復R”。這其實是在主動提醒顧客。如顧客對此促銷信息感興趣，就會前去消費。即使無動于衷，也是一種互動與宣傳，何樂而不為？
　　在當今“熬冬天”的當口，企業(yè)應該擯棄“清高”，要俯下身子，以客戶為本，主動去尋找、聯(lián)絡顧客，真正去做一些顧客喜歡的促銷活動或增值服務，讓顧客青睞于你，鐘情于你。
　　有一家社區(qū)生鮮超市，在同行紛紛倒閉、轉(zhuǎn)行之下，依然保持著充足的客流，生意紅紅火火。店老板的做法是：每次顧客買完東西在收銀臺結(jié)賬時，就會主動提出加顧客好友，這樣可以便宜五塊錢。越來越多的顧客，就成了他的微信好友。然后，他便建立生鮮優(yōu)惠社群，每天發(fā)布一些特惠信息。比如，傍晚時，在群里推送：今天黃瓜沒有售完，可以三折賣出。不僅很快賣完了剩余產(chǎn)品，而且還暗示每天賣的水果、蔬菜都很新鮮，取得顧客的好感。他還采取提前訂貨打折制。比如，有一批青蘿卜即將到貨，提前預定可以打七折，大家紛紛下單。他既把握了進貨量，又讓利了顧客，可謂皆大歡喜。他還每天在群里隨機發(fā)紅包，搶到金額最大的五個人，在店內(nèi)購買任何商品，都可以打八折。店家既保持了與顧客的良好互動，避免了僵尸群，又增進了與顧客的感情，增強了顧客對店家的粘性。
　　有同行，沒同利。只要方向正確，只要你主動，機會隨時就有可能降臨。與其坐以待“幣”，不如主動出擊。主動“折騰”，說不定就會闖出一片新天地。
　　動銷，請給顧客一個理由
　　動銷，就要給顧客一個理由，即因何而買？這個理由有很多種。
　　你收到快遞時，也許能注意到這樣一句話：“先別拆，掃碼必得八元”。如果你掃了，還想消費這八元，不好意思，你要按照程序，先關(guān)注，成為會員，然后把它沖抵現(xiàn)金。由此，你便開始了與品牌或平臺方的因緣。這是通過利益導入的方式，吸引顧客，實現(xiàn)動銷。
　　有一網(wǎng)紅輕茶飲品品牌，進店就可以看到廣告：“掃碼進社群，領(lǐng)30元券包”，以30元作為籌碼，吸引顧客進群，以方便產(chǎn)品推送、下單與交流�？煽诳蓸�，更是直接推出”揭蓋掃碼天天獎：2萬元可口可樂奧運金條，更能抽1億個紅包�！耙源苏T惑消費者。想讓顧客購買，你必須要用內(nèi)外在的力量打動他/她。
　　有的企業(yè)或電商平臺，是通過廠（店）慶、酬謝的方式，找一個給顧客大開優(yōu)惠綠燈的機會。所以，你可以看到，無論線上，還是線下；無論直播帶貨，還是線下推介，都會反復強調(diào)，“十年店慶大酬賓”、“廠慶直銷，七折優(yōu)惠”等字眼。
　　也有的企業(yè)，是通過公益活動，比如捐資助學、抗震救災等等，塑造企業(yè)的社會責任感以及良好的品牌形象，進而讓顧客自覺購買。像胖東來、鴻星爾克、蜜雪冰城等，都是善于抓住一些熱點事件，借力放大，讓企業(yè)的銷售順勢而起。
　　有的企業(yè)，為了動銷“師出有名”，便采取自己創(chuàng)造節(jié)日的做法。比如，淘寶商城（后來天貓），利用南京大學舉行的“雙11”“光棍節(jié)”，后來演變成“脫光節(jié)”活動，推出了購物狂歡節(jié)，營業(yè)額一度達到巔峰。自此，便成了舉辦大規(guī)模促銷活動的固定日期。類似的，還有京東的“6.18”，這個劉強東當年在中關(guān)村創(chuàng)辦京東的日子，也成了京東吸引人氣，拉動消費的瘋狂購物節(jié)。這些互聯(lián)網(wǎng)大廠創(chuàng)造的購物節(jié)，都是聯(lián)合廠家、商家，在特定時間，通過特定產(chǎn)品、特定力度（有時前所未有）的促銷特惠政策，最大限度的實現(xiàn)了快速動銷的目標。對此，你也可以一試。
　　顧客持幣觀望，作為廠商，必須要通過各種媒介，小程序、分眾傳媒大聲吆喝，并且，音量要足夠大，大到在耳邊不斷回響，在眼前不斷閃現(xiàn)。這樣，再給顧客一個購買的理由，顧客也許就會放松心理防線，就會加入購買的大軍。
　　想讓顧客下單，就給顧客一個理由。理由越充分，動銷的效果就會越好。
　動銷，你就想方設法“嗨”起來
　　經(jīng)濟低迷，市場內(nèi)卷，挫傷了一部分企業(yè)的營銷熱情。在迷茫、困惑之下，似乎聽天由命。這種姿態(tài)是要不得的，企業(yè)只有動起來，才可能“嗨”起來，才會有逆轉(zhuǎn)的機會。
　　互聯(lián)網(wǎng)時代，線上與線下動銷，其實是一體的。再高明的線上推廣活動，都離不開線下的體驗與執(zhí)行。制定有效的線上、線下聯(lián)動方案，是線上、線下有機結(jié)合，并互為轉(zhuǎn)化的前提條件。
　　某社區(qū)有一街道，因為同行競爭激烈與消費降級，每年都會有一部分門店關(guān)閉、轉(zhuǎn)讓、再開業(yè)，半年之后，同樣的故事上演。如何打破“短命商業(yè)”，讓可持續(xù)的動銷繼續(xù)下去？
　　一冷凍零食批發(fā)店，在門店開業(yè)前，就制定了一份比較周全的勁爆動銷方案：“到店進群參與，1毛錢10個饅頭，活動時間2天，每人限購10個。”就是說，你要想1毛錢買10個饅頭，就要加工作人員微信，并被拉入群內(nèi)�；顒悠陂g，還有一些聯(lián)合的冷凍、飲品品牌在門口做超大力度的促銷活動：5-15元一盒不等的包子、餃子；9.9元一提24瓶的蘇打水；小程序下單的特惠冷飲與零食等等。開業(yè)期間，門店內(nèi)外人頭攢動。門店、廠家與消費者，都各取所需，一派祥和。
　　開業(yè)活動結(jié)束后，店家繼續(xù)聯(lián)合各廠家，以及一些新廠商，每天都推出一些組合批量，享受優(yōu)惠活動。與硬折扣店一樣，想得到優(yōu)價產(chǎn)品，則需購買符合數(shù)量要求的產(chǎn)品組合。對于在小程序上下單所得優(yōu)惠券、特價產(chǎn)品、贈品等的客戶，則需要到門店才能兌現(xiàn)。由此，門店一直保持著較高的人流量。而人氣爆棚，又促進了產(chǎn)品的銷售，又有更多的人加微信、進群，從而形成連鎖遞增效應。
　　經(jīng)濟不明朗的當下，企業(yè)必須要擯棄“躺平”思維，要更多地在互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、AI技術(shù)、數(shù)智化等加持下，與企業(yè)資源、運營管理、市場營銷、動銷推廣等相結(jié)合。只有動起來，策劃、組織各種活動，并不斷摸索與總結(jié)，持續(xù)精進，形成線上、線下有機聯(lián)動，業(yè)績提升才可指日可待。
　　動銷，開啟互融、共享模式
　　動銷，最核心的是要與顧客發(fā)生聯(lián)系，或產(chǎn)生故事，建立一種互融、共通，甚至共享的內(nèi)在關(guān)聯(lián)。此時，促銷活動就不僅僅是廠家或經(jīng)銷商單方面了，而是一種互相參與，共融于活動之中，最終讓活動裂變，達到效果最大化。
　　某知名白酒品牌策劃的終端促銷拉動活動，是讓大家積極參與進來，并互融、共享的成功范例�；顒訄龅剡x擇在社區(qū)廣場與酒店，之所以選擇這兩個地方，是因為這里是人流聚集，以及準顧客群體出沒的地方。時間選擇在傍晚，酒店營業(yè)時間。具體方式是：全體工作人員統(tǒng)一工裝，在規(guī)定的時間內(nèi)，分派在各個促銷點。同時，大造聲勢：運用各種助銷物料，包括T型板、門型展架、條幅、彩頁、紅色禮盒、堆頭產(chǎn)品、獎品等等，集中、規(guī)范擺放到位，營造一種熱烈的動銷氛圍。
　　在活動安排方面，除了免費試飲外，還有幸運大轉(zhuǎn)盤：凡購買或點飲典藏系列即可享受一次幸運大轉(zhuǎn)盤活動，100%中獎。此外，現(xiàn)場工作人員，還針對圍觀的顧客、準顧客進行活動宣傳：轉(zhuǎn)發(fā)統(tǒng)一文案信息加現(xiàn)場圖片3張，現(xiàn)場集贊20個，送一瓶價值68元MINI小酒；滿30個，送一瓶價值108元五年典藏；滿40個，送一瓶價值168元十年典藏；滿50個，送一瓶價值328元十五年典藏，獎品現(xiàn)場直接兌付。由于活動易于參與，大家都爭先恐后比試自己強大的朋友圈功能，現(xiàn)場購買的顧客也不斷增多。真可謂趣味多多，驚喜多多，禮品多多。好禮送不停，大家齊參與，起到了借力推廣與售賣一箭雙雕的效果。
　　要想實現(xiàn)真正的動銷，所有的活動策劃，都需要站在客戶的角度來設計：人都喜歡“玩”，給他/她一個玩的地方；人都喜歡參與，給他/她參與的機會；人都有“獵奇”心理，那就滿足他/她的好奇心；人都想有成就感、自豪感，那就通過產(chǎn)品與服務讓他/她實現(xiàn)；人都想交朋友，那就給他/她提供平臺來展現(xiàn)。只要把握了人性，你就能調(diào)足他們的胃口；就能讓他們欲罷不能，從而讓活動成為共同的活動。動銷，就自然而然。
　　動銷，請來點真的，實際的
　　無論是線上，還是線下，要想動銷，尤其是長久銷售，就必須要來真的，講究實際。而不是“忽悠“，靠一陣風，火過一段時間后，就銷聲匿跡，甚至留下罵名。
　　因為網(wǎng)絡的虛擬性，尤其是一些電商平臺，審查、把關(guān)不嚴；也因為市場太卷，商家沒有利潤，但又要生存或發(fā)展，怎么辦？只能玩“虛”的：通過虛假宣傳，名不副實，有名無實，打擦邊球，快速收割韭菜后，或雪藏，或跑路，或被查，要么或明或隱徘徊在灰色地帶。中秋節(jié)前，某月餅品牌，打著“香港”的旗號，瘋狂地直播帶貨。后被披露，該品牌雖在香港注冊，但產(chǎn)地卻是在廣州。被曝光后，不僅帶貨人人設崩塌，而且還被罰以巨款，可謂偷雞不成蝕把米，最終讓品牌受損。
　　除非顧客認可：一分價錢一分貨；好貨不便宜，便宜沒好貨；明明知道這么便宜的名牌，肯定是山寨，是假貨，但為了自己的目的，愿意周瑜打黃蓋：一個愿打，一個愿挨。因此，也成長了某知名電商品牌，這是特定經(jīng)濟環(huán)境下的產(chǎn)物。但正常情況下，線上也好，線下也罷，追求貨真價實，名副其實，是顧客正常的訴求。因此，要想實現(xiàn)持久動銷，就必須恪守“求真”原則：真材實料，而不是偷工減料；宣傳的，與實物保持一致，而不是為了銷售，夸大其詞。
　　來實際的，對于動銷至關(guān)重要。為什么一些電商，會被顧客拋棄，也許原因會有很多種，比如品質(zhì)、售后問題，但還有一個原因，那便是一些商家變相�；ㄕ�。比如，先漲價，再大力度打折；以次充好；附加太多條件的促銷；無休無止、很難達到標準的“砍一刀”等等。這些看似“小聰明”的動銷手段，一旦被顧客發(fā)覺上當，必然會被取關(guān)，最終眾叛親離，黯然退場。顧客的眼睛是雪亮的，誰認為顧客是傻瓜，誰才是真正的傻瓜。
　　來點實際的，就是要讓顧客得到實惠，甚至占到便宜。成語”無奸不商“，其本意是”無尖不商“，即米商在賣米時，為了招攬回頭客，除了將米斗裝滿，還會多舀一些，讓米斗冒尖，這是一種懂人心，會經(jīng)營的做法，也是有商德的體現(xiàn)。這種商德，在經(jīng)濟高度發(fā)達的今天，更應該秉持與堅守。企業(yè)結(jié)合現(xiàn)行消費力，可以通過推出有性價比的產(chǎn)品、套購優(yōu)惠、多買價優(yōu)、買贈促銷、預存增值、實打?qū)嵳劭�、積分返利或兌獎等等切實的活動，在取悅顧客以及動銷的同時，也為未來營銷打下堅實的基礎。
　　為什么在經(jīng)濟低迷的當下，一些大賣場、超市生存艱難，甚至倒閉，而沃爾瑪旗下的山姆店在國內(nèi)卻人流熙攘？一個重要的原因是，這里的商品貨真價實，其對供應商要求非常嚴苛，有些添加嚴格限制。成為會員后，確實能得到實惠和好處，包括有形的，無形的。
　　動銷，對于企業(yè)而言，是一個永恒的話題，或者說難題。但這個難題，看似復雜，其實也簡單，即遵守商道：誠信、本真、仁義、友善、務實、博愛，以人為本，大智若愚，大巧若拙，站在顧客的角度布局與經(jīng)營。如此，動銷，也便不再難，企業(yè)，也會變成大家的企業(yè)，自然，也會受到大家的信賴與呵護。



崔自三，工商管理碩士研究生，著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家。清華大學、浙江大學、中山大學、哈爾濱工業(yè)大學、上海交通大學海外學院總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、工信部中小企業(yè)局“全國中小企業(yè)互動俱樂部戰(zhàn)略合作專家”、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者，曾獲得“中國十大最受歡迎營銷專家”、“中國十大營銷培訓師”。